YC Стартап-лекция для студентов, 2022

О себе

Я бывший основатель YC. Я проработал в стартапах практически всю свою карьеру — как в маленьких, так и в крупных. Я и моя команда управляем YC Work at a Startup, платформой для найма, которая является отличным способом найти работу. Мы немного коснемся этого.

Если вы не знаете о YC, мы помогаем стартапам сделать их первые шаги. Вот лишь несколько компаний, которые прошли через YC: Dropbox (Эштон и один из основателей в самые ранние дни, что-то вроде «гаражного» момента), Stripe (когда команда была из 8–10 человек), Airbnb (когда они работали из собственной квартиры) и Instacart. Мы работаем со стартапами, когда в них всего два-три человека — только основатели.

Есть несколько способов, которыми мы помогаем, но мы говорим о трех самых сложных вещах в создании стартапа:

• создание продукта и создание того, что нужно людям
• привлечение денег
• найм команды

Я структурировал это на основе ваших вопросов, а также на основе того, что мне хотелось бы знать в самом начале моей карьеры, после колледжа.

Как лучше всего узнать о стартапах

Один из лучших способов узнать о стартапах — просто пойти работать в один из них. Вы не сможете получить этот опыт, пока не найдете тот, который вам интересен. Найдите тот, где вы ладите с основателями, и работайте в нем. Если у вас есть несколько лет, чтобы попробовать разные вещи, работа в стартапе — это один из способов.

Если и есть кто-то, кто мог бы быть лицом этого подхода (к лучшему или к худшему), то это я. Я был одним из первых инженеров в Salesforce. Я окончил колледж и получил возможность присоединиться к команде из семи человек, работая с основателями, с Марком Бениоффом и Паркером Харрисом (одним из сооснователей Salesforce). Он многому научил меня в области full stack engineering, управления командами и управления людьми. Мне довелось работать с очень опытным человеком, я стал технически подкованным и создавал приложения «от и до». Это то, что вы можете делать в стартапе.

Оттуда я стал инженером в компании Zora. В течение года я руководил инженерной командой. Одна из вещей, которую мы говорим о работе в стартапах: работа в стартапе иногда означает, что вы получаете больше ответственности, чем заслуживаете. В этом случае мне довелось руководить инженерной командой в Китае. Я управлял Лэй Цзинем, одним из самых талантливых инженеров, которых я встречал. Иногда я думаю: «Ты мог бы быть моим начальником, но я рад, что мы делаем это вместе». Я чувствовал, что «перерос свои лыжи», но очень вырос благодаря этому опыту. Это часто дает работа в стартапах.

Это фотография меня с руководителем отдела разработки в Lyft, Эми Фэрроу, которая была потрясающей. В какой-то момент она была CSO в Lyft. Мне довелось работать с этими двумя людьми, чтобы помочь вывести компанию на биржу.

И последнее: я основал свой собственный стартап в YC. Это я и мой сооснователь Кендалл в офисе YC. В те времена, когда мы делали наш стартап, вы получали около 125 тысяч долларов. Теперь YC дает полмиллиона долларов на запуск собственного стартапа, если у вас есть отличная идея и вы действительно увлечены ею.

Чем стартапы отличаются от FANG

Многие люди не знают, чем стартапы отличаются от FANG, или недостаточно знают о стартапах. Я хочу поделиться некоторыми вещами — как хорошими, так и плохими.

Специализация

В компаниях FANG у вас часто есть специалисты. Это сделано намеренно: если в компании 5 000, 10 000 или 100 000 человек, вы не видите общей картины. Вы не видите, как идут дела в бизнесе, не понимаете на 360 градусов все, что происходит.

Стартапы, как правило, нанимают generalists — людей, готовых носить много шляп. Единственное исключение: для конкуренции стартапу часто приходится начинать в очень специфической нише. Например, API для обнаружения движения или создания движущихся изображений — таким стартапам нужны специалисты, глубоко разбирающиеся в machine learning. Когда мы говорим о generalists, это означает: «А можете ли вы также собрать веб-сайт? Потому что нам может понадобиться целевая страница для регистрации».

Влияние

У компаний FANG много клиентов — миллиарды, высокое влияние. Но это высокое влияние потенциально может быть небольшим влиянием на эти миллиарды. В стартапах вы узнаете своих клиентов и оказываете очень глубокое влияние. Вы общаетесь с клиентами, понимаете, чего они хотят, и создаете то, что им нужно.

Visibility и принятие решений

В больших компаниях ниже visibility, медленнее принятие решений, есть организационная структура, иерархия, политика. Я видел это в Twitter и Lyft. Это не плохо — это нужно для управления организацией такого масштаба. В стартапах выше visibility, быстрее процесс принятия решений. Вы можете увидеть результат своего творения уже на следующий день, потому что можете его запустить.

Наставничество

Наставничество — это «палка о двух концах». Оно не зависит от того, большая компания или маленькая. Это зависит от того, с кем вы будете работать. Вам решать узнать, с кем вы будете работать, и «проинтервьюировать» своего менеджера: «Над какими проектами я буду работать? Что вы считаете интересным? В чем вы эксперт, чему я научусь к концу стажировки или за два года работы с вами?»

Оплата и риск

Оплата в FANG — это низкий риск. В этом нет сомнений, особенно в этой экономике. Тем не менее, в некоторых компаниях происходят увольнения, и это тяжело.

Стартапы — это риск от низкого до среднего. Люди говорят, что стартапы — это высокий риск. Если вы основатель — да, это высокий риск, потому что вы выбираете правильный. Но низкий или средний — если вы выбираете стартап на более поздней стадии, который растет. Мы поделимся некоторыми из них — это совсем не рискованно.

Семья

В компаниях FANG ваша семья будет очень довольна. В стартапах вашу семью сложно определить, но они будут в восторге.

Как выбрать стартап

Попытайтесь найти стартап на правильной для вас стадии. Не все стартапы одинаковы, их сваливают в одну кучу. Люди думают, что стартап из «Кремниевой долины» — это и есть стартап. Мы здесь, чтобы развенчать этот миф и помочь вам найти тот, который может вам подойти.

Четыре категории стартапов

Seed stage (посевная стадия)

Это самый близкий к телешоу «Кремниевая долина». Это pre-product: у них может не быть клиентов, pre-revenue. Наши стартапы привлекают от 1 до 5 миллионов долларов. Они могут платить вам зарплату. Вопрос: подходит ли вам стартап из пяти или двух человек? Может да, может нет.

Кайл из Cruise раньше работал в Twitch. Он был одним из первых сотрудников сразу после колледжа и думал, что это ему подходит. Но не всем подходят такие компании на ранней стадии.

Компании на ранней стадии ищут инженеров — скорее «мастеров на все руки», а иногда и операционных специалистов. Если вы ищете операционные роли, представьте Instacart в первые дни: им нужны были люди, которые бегали по DoorDash, делали доставки, разговаривали с ресторанами. Это вопрос того, как вы продаете то, что можете для них сделать. У вас меньше продаж, меньше продуктовых ролей, потому что мы говорим основателям делать это самим.

Серийная стадия (Series stage)

Когда стартап становится немного больше. Они привлекли от 5 до 20 миллионов долларов (в наши дни иногда 30–40). Компании становятся крупнее. Появляется намек на то, что что-то работает — это называется product-market fit. У продукта есть реальные клиенты, и спрос достаточен, чтобы индустрия «тянула» вас за собой: вы получаете входящие звонки и запросы вроде «Эй, могу ли я использовать ваш продукт? Где мне заплатить?»

Growth (рост)

Определенно есть product-market fit. Вопрос: «Как нам заполучить всех клиентов, которые, как мы знаем, существуют и используют наш продукт?» Обычно от 50 до 500 человек. Здесь нанимают на множество ролей: операционные, поддержка клиентов, больше специализации.

Scale (масштабирование)

Расширение рынка: выход на международный уровень или использование партнерств для поиска новых способов привлечения клиентов. 500 человек, полмиллиарда долларов инвестиций. Нанимают на все должности.

На чем сосредоточиться на работе или стажировке

Самое главное: понимайте бизнес и измеряйте свое влияние. Слишком много людей приходят, ничего не знают о бизнесе и не хотят ничего знать. Это упущенная возможность, особенно в стартапе.

Если вам дают что-то, над чем нужно работать, вы должны уметь это измерять, чтобы указать в резюме для следующей работы. Почему бы вам не захотеть, чтобы они знали, что вы вносите положительный вклад?

По ролям

Маркетинг

Ваша ответственность — создать pipeline для продаж или роста. Измеряйте:

• количество компаний, с которыми вы связались
• количество тех, кто установил контакт
• количество тех, кто попал в воронку продаж

Если вы занимаетесь привлечением водителей для DoorDash или Lyft:

• количество людей, с которыми вы поговорили
• количество листовок, которые вы раздали
• количество тех, кто конвертировался в реального пользователя
• количество тех, кто активировался и начал водить

Маркетинг — это верхняя часть воронки. Пожалуйста, не делайте это про социальные сети, Instagram, количество постов и лайков, если это не конвертируется в то, что можно измерить.

Продажи

Это про выручку. Вы пытаетесь обеспечить продажи для компании. Если вы можете заставить людей покупать и платить, ваша роль в продажах будет сиять.

Продукт

Существуют разные типы продуктовых ролей. В конечном итоге, если вы мини-CEO, вы заботитесь о росте бизнеса. Возможно, это воронка конверсии количества людей, которые становятся водителями и помогают зарабатывать деньги. Возможно, это удержание (retention) — они используют продукт снова и снова. Если вы рекламная компания, количество просмотров равно рекламному доходу. Или это буквально просто выручка.

Продукт — самая вариативная роль, потому что она привязана к пониманию бизнеса.

Инженерия

Инженеры — единственные, кто может работать в компании, не оказывать влияния и все равно получать повышение, потому что они делали то, что сказал product-менеджер, даже если product-менеджер был неправ. Звучит безумно, но это правда. Тем не менее, сосредоточьтесь на влиянии, которое вы оказываете на бизнес: влияние на системы, делая их более эффективными, обрабатывая больше тикетов. Это принесет вам пользу, потому что вы сможете сказать, что оказали ощутимое влияние на продукт.

Стартапы любят людей, которые понимают продукт, понимают бизнес, общаются с клиентами. Это помогает двигаться быстрее, в отличие от: «О, вам нужно написать PRD, а потом мы будем делить это на следующие девять месяцев. Если мы ошиблись — это не моя вина». Если вы хотите работать именно так и привыкли так работать в крупных компаниях, определенно не работайте в стартапе.

Поддержка

Некоторые говорят: «Это отличная первая работа». Вы можете быть первым человеком в поддержке. Затем я руководил всей поддержкой в компании на более поздней стадии. Измеряйте:

• NPS (Net Promoter Score) — сколько ваших клиентов действительно любят то, что вы предлагаете
• количество ответов или процент ответов в течение 24 часов
• как вы можете улучшить процессы или системы, чтобы обрабатывать больше запросов той же командой или быстрее (это улучшает NPS)
• удержание — возможно, существует корреляция между хорошей поддержкой и снижением оттока клиентов

Создание собственной компании

У YC есть три основных принципа стартапа:

1. Создайте то, что нужно людям

Это кажется очевидным, но когда вы начинаете работать над стартапом, возникает соблазн пойти по побочным путям: «Эй, может быть, если мы потянем за эту ниточку, мы откроем всех этих пользователей». Но затем вы теряете фокус, и через три-шесть месяцев уже не помните, зачем начинали стартап.

2. Общайтесь со своими пользователями

Если вам повезло иметь пользователей, общайтесь с ними. Даже до того, как они у вас появятся, понимайте, какую проблему вы решаете, понимайте их боль. Итеративно работайте с ними на регулярной основе. Почувствуйте, приближаетесь ли вы к тому, что они хотят. И никогда не прекращайте с ними общаться.

3. Делайте вещи, которые не масштабируются

Общение с пользователями не масштабируется. Рассылка электронных писем всем студентам здесь не масштабируется, но я делаю это, потому что хочу получить обратную связь. Я хочу понять, что вы ищете и как мы можем помочь.

Пример: Airbnb

Это был их первый веб-сайт — гипер-нишевый. Airbed and Breakfast для дизайнерской конференции в октябре 2007 года в Сан-Франциско. Это больше похоже на маркетинговый сайт, чем на реальное приложение. V2 был просто местом, где люди могли публиковать посты — почти как Google Spreadsheet. Многие думают, что нужно иметь кучу всего построенного, весь продукт. Вам просто нужна хватка и упорство, чтобы получить доказательство того, что это может быть реальной вещью.

Что YC ищет в стартапе

Domain experience и страсть к индустрии

Если вы начинаете стартап, вы должны быть готовы «биться» за него 10 лет. Работать с одной и той же командой или с теми же основателями в течение пяти-десяти лет. Наличие страсти к индустрии, страсти работать с друзьями и domain experience (опыт в предметной области) дает вам преимущество. В противном случае вы конкурируете с людьми, у которых этот опыт уже есть.

Технические члены команды

YC любит технические команды. В прошлом было очень полезно иметь стартап, где вся команда техническая. Одна из причин: вы можете продержаться дольше, тратите меньше денег, если все технические специалисты, особенно если придется совершить pivot и начать заново.

Но есть и нетехнические стартапы. У нас есть люди, которые являются основателями и экспертами по продажам, знают о процессе продаж и уже достигли 10 миллионов долларов годового регулярного дохода. Нанять инженерную команду после привлечения 20 миллионов долларов намного проще. Если вы нетехнический специалист и ищете основателя, обратите внимание на Startup School от YC и программу co-founder matching.

Нужен ли прототип?

Прототип не нужен, но оговорка: если вы увлечены идеей и вы технический специалист, почему вы не создали прототип, чтобы опробовать его, пойти к клиентам, получить обратную связь и итерировать?

Миллиардный бизнес

YC не обязательно ищет следующий миллиардный бизнес. Мы ищем сильных основателей, которые могут создавать вещи, общаться с клиентами, быстро итерировать и в конечном итоге вырасти до миллиардного бизнеса.

Пример: Segment

Их первый продукт был нацелен на профессоров в университетах. Профессора его ненавидели: «Я не мог понять, смотрят ли студенты Facebook или слушают меня». Команда вернулась в YC и сказала: «Нам нужно создать много аналитики, чтобы понять, полезен ли наш продукт». Затем они решили: «Почему бы вам не создать это как продукт и не запустить его?» Они запустились на Hacker News. Это взорвалось. Репозиторий GitHub получил много pull request'ов. Весь YC начал его использовать, и они начали строить настоящий бизнес. Несколько лет назад они продали его за 6 миллиардов долларов компании Twilio.

Вот что мы ищем в основателях YC: много упорства, много решимости, общение с пользователями, быстрое обучение и готовность к pivot и итерациям.

Как узнать больше о стартапах

Startup School

Это почти как предварительный YC. Вы идете в Startup School и можете взять свою идею и прогнать ее через программу. Есть:

• программное обеспечение, которое помогает сохранять ответственность в отношении метрик и аналитики
• лекции (в прямом эфире и в записи), которые помогут думать о продукте, пользователях, привлечении пользователей
• инструменты, которые помогут найти сооснователя

Если вы хотите узнать больше о стартапах, но у вас нет идеи или вы находитесь на грани, загляните в Startup School.

Work at a Startup

Мы говорили о работе в стартапе, чтобы узнать больше о стартапах. YC управляет платформой вакансий — более 800 компаний, 6000 вакансий. Работа в стартапе может однажды помочь вам начать свой собственный стартап.

Примеры успешных основателей

• Брайан Армстронг — основатель Coinbase. Раньше работал в Airbnb как product manager или инженер.
• Кайл Вогт — один из первых сотрудников в Twitch, основал Cruise.
• Логан Хед — CTO и основатель Whatnot (компания стоимостью около 3 миллиардов долларов за два года).
• Джалех Резали — работает в Mutiny, раньше работала в Gusto, занимаясь ростом.
• Раджул — основатель Zip, был product manager в Airbnb.

Что YC делает для помощи

Создание продукта

• Персонализированные советы на индивидуальных office hours от основателей, бывших основателей и партнеров YC, которые общались с десятками тысяч компаний и имеют pattern matching того, что работает.
• Секретное руководство по стартапам с 20-летним опытом YC. Оно постоянно улучшается. Сейчас оно намного лучше, чем когда я проходил YC восемь лет назад.
• Сеть YC из 8000 выпускников.
• Секретное программное обеспечение на основе книг, похожее на социальную сеть. Это инструмент для привлечения средств. Все batch'и работают на нашем программном обеспечении.

Привлечение денег

• 500 000 долларов сразу (раньше было 125 тысяч). Это привлекательный вариант и альтернатива работе в другой компании.
• Большинство наших компаний привлекли от двух до четырех миллионов долларов и даже больше, даже в этой экономике. Выписывают чеки на 100 миллионов долларов в компаниях на поздних стадиях.
• Demo Day — мы приводим тысячи инвесторов к вашему порогу. Даем практику питча, советы по интро, а затем у нас есть широкая сеть инвесторов.
• Когда другие основатели из вашего batch'а завершают fundraising, мы просим их проявить интерес к другим компаниям YC. Это работает очень хорошо. Сетевой эффект в YC реален.

Найм команды

• Тренинги по построению команды
• Конференции по найму
• Мы управляем Hacker News. Помогаем использовать его для запусков и доступа к /jobs для найма сотрудников. Только компании YC могут это делать.
• Work at a Startup — мероприятия, программы стажировок, tech talks, выставки.

Это три самые сложные вещи в создании стартапа: создание продукта, привлечение денег и найм команды. YC помогает по всем направлениям.

Если это не убедит вас подать заявку в YC, знайте: на этом слайде перечислены вещи, которые вам нужно будет делать как основателю на вашем пути. У YC есть масса ресурсов, чтобы помочь вам в этом.

Вот мой адрес электронной почты. Если хотите написать мне, буду более чем рад помочь с тем, что вы ищете.