Лекция 12 — Построение корпоративного продукта (Аарон Леви)

Вступление

Можем ли мы продолжить играть? Можно сделать погромче, чтобы было более энергично? Хорошо, поехали. Нам нужно поймать ритм и хлопать в такт. Отлично. Неплохо, ребята. Спасибо. Пожалуйста, остановитесь. Выключите музыку. Включите презентацию? Спасибо. Это будет самым энергичным событием в мире корпоративного ПО, так что дальше всё пойдет под откос. Спасибо за вступление, за это хорошо отрепетированное вступление. Подтверждаю факты по ходу вашего рассказа.

Итак, я Аарон Леви, CEO и сооснователь Box. Добро пожаловать на этот выпуск о том, как построить компанию по разработке корпоративного ПО. Моя задача сегодня — попытаться убедить вас, что все остальные выступающие в рамках этого курса неправы, и что на самом деле вы хотите создавать компании по разработке корпоративного ПО. Надеюсь, мы сможем это обсудить, и у вас сложится хорошее понимание, почему работать в enterprise — это круто. И почему многие представления о потребительском секторе, где всё так весело, ошибочны.

Кто хочет построить компанию по разработке корпоративного ПО? Хорошо. Большое спасибо. Надеюсь, в конце мы проведем голосование, и эта цифра не уменьшится.

О чем мы поговорим

Сегодня мы поговорим о трех вещах:

1. Краткая предыстория и история Box — когда мы начинали компанию, мы не знали, что хотим заниматься корпоративным ПО. Я расскажу, почему мы решили пойти в enterprise и чем занимаемся сегодня.
2. Основные факторы, изменившиеся в корпоративном ПО — что делает возможным создание стартапа в этой категории сегодня.
3. Шаблоны, способы распознавания и пути создания собственной компании по разработке корпоративного ПО. Надеюсь, это будут практические и полезные советы.

Создание продуктов для enterprise

Краткая статистика по Box

• Около 240 000 компаний используют наш продукт.
• Более 27 миллионов пользователей внедрили Box в свои организации.
• Мы представлены в 99% компаний из списка Fortune 500. Последний 1% — это Microsoft, и они не хотят у нас покупать. Так что нам нужно немного поработать над этим.

Вот некоторые крупные организации, использующие продукт. Очень широкий спектр отраслей: от производства и потребительских товаров до таких компаний, как General Electric. Stanford Healthcare использует продукт для совместной работы в больничной среде и для некоторых исследований. Здравоохранение, медиа, производство — вот спектр отраслей, которые мы обслуживаем.

Как мы к этому пришли?

Мы не начинали компанию с целью построить enterprise-компанию, хотя так в итоге и вышло. Мы основали компанию в 2005 году. Идея пришла нам в колледже в 2004 году.

В 2004 году в интернете было не так много занятий. Это было до Facebook, уж точно до Snapchat. Нельзя было отправлять 15-секундные сообщения и фото, которые исчезают, потому что у вас даже не было телефона. Вот так примерно выглядел интернет — пустынный, безжизненный ландшафт. Счастливый верблюд — это Google, а грустный — Yahoo. Yahoo с тех пор значительно преуспела, но в середине 2000-х они явно искали свой путь, а Google захватывал мир.

В 2004 году в колледже мы заметили, что было очень трудно обмениваться файлами. Десять лет назад это было либо очень дорого, либо очень сложно — передавать данные через разные корпоративные сети. У меня тогда была стажировка, и большая часть моей работы заключалась в копировании распечатанных страниц и раскладывании их по папкам. Я был очень хорош в копировании бумаги. К сожалению, этот навык сегодня не особо полезен.

В учебной среде мы постоянно работали с большим количеством людей. Обмениваться файлами тоже было сложно. Я учился в USC. USC предоставляла 50 мегабайт онлайн-хранилища в вашем почтовом ящике. Можно было сохранить примерно один файл, и он автоматически удалялся каждые шесть месяцев. Хранить и обмениваться файлами было очень сложно, и мы подумали: почему бы не сделать это очень простым из любого места?

Факторы, которые изменились в мире ПО

Мы заметили, что в мире ПО изменился ряд факторов:

• Стоимость хранения данных резко падала. В нашем бизнесе примерно каждые год-два объем данных и хранилища на жестком диске удваивается. То, что было неэкономично два-три года назад, вдруг становится возможным из-за снижения стоимости.
• Появились более мощные браузеры и сети. Firefox только появлялся, люди использовали гораздо более быстрый интернет и дома, и в учебных классах.
• У людей появилось больше мест, откуда они хотели хранить и обмениваться информацией.

Первый момент, который нужно запомнить: всегда ищите эти меняющиеся технологические факторы, потому что любой рынок, где происходят значительные изменения в базовых сырьевых материалах или обеспечивающих факторах, — это среда, которая вот-вот кардинально изменится.

Краткая версия Box

Мы запустили его как box.net, и идея заключалась в том, чтобы сделать обмен файлами очень простым. И оказалось, что идея сработала. Мы получили начальное финансирование от парня по имени Марк Кьюбан, это было до Shark Tank, но очень похоже. Мы решили: это будет суперздорово. Мы бросим колледж, переедем в Bay Area, и это будет потрясающе.

Когда бросаешь колледж, все представляют, что это будет невероятно, как у Билла Гейтса или Майкла Делла. Вот что люди представляют, но никто не помнит, что этот парень тоже бросил колледж. Так что это не гарантия успеха.

Мы решили бросить колледж. Сначала переехали в Беркли, а затем в Пало-Альто. И мы решили сделать продукт бесплатным. Каждый месяц сотни тысяч людей регистрировались. У нас была бесплатная версия продукта. Если вы заходили на box.net, вы получали бесплатно один гигабайт дискового пространства, что было довольно много в 2006 году.

Перепутье

Пользователей становилось так много, что мы пытались понять, что делать. Мы столкнулись с общей проблемой, с которой сталкивается любой стартап. Для предприятий мы создали слишком незначительный продукт. Для потребителей у нас были все эти платные функции, но многим потребителям они были не нужны, а для предприятий у нас не хватало безопасности и возможностей. По сути, у нас было больше функциональности, чем нужно потребителю, если только он не использовал корпоративную версию.

Мы оказались на перепутье. Нужно было выбрать, по какому пути идти. Это было в начале-середине 2006 года и до конца 2006 года. Мне было 23 года. Сооснователю — 22. Наша команда основателей была еще моложе. Мы все бросили колледж.

В 2006-2007 годах мы представляли эти два пути, и миры были очень разными:

• Когда ты создаешь потребительский стартап, это просто весело, постоянно вечеринки, суперздорово.
• В enterprise ты сражаешься с крупными игроками. Это довольно неблагодарная модель, потому что люди обычно ненавидят корпоративное ПО.

Мы посмотрели и сказали: потребительский выглядит весело, enterprise — сложно и много конкуренции. В то же время в потребительском пространстве ты постоянно борешься с проблемой монетизации: как заставить людей платить за продукты?

Бизнес-модели

В потребительском пространстве есть только две бизнес-модели:

• Люди платят за приложение.
• Реклама в приложении.

Вот сегодняшние цифры:

• На мобильные приложения тратится около 35 миллиардов долларов в год.
• Рынок глобальной цифровой рекламы составляет 135 миллиардов долларов.

В сумме большинство потребительских компаний, если они не занимаются электронной коммерцией, борются за около 170 миллиардов долларов покупательской способности.

Однако в enterprise ежегодно тратится 3,7 триллиона долларов на корпоративные IT. Это серверы, инфраструктура, ПО, сети, услуги — весь этот стек технологий составляет несколько триллионов долларов ежегодно.

Мы поняли: между этими двумя рынками огромная разница. Мы будем бороться за то, чтобы заставить потребителей платить несколько долларов в месяц, а Google, Microsoft и Apple, вероятно, со временем сделают продукт бесплатным. Но в enterprise дело не в том, чтобы всегда экономить на IT. Они пытаются повысить производительность, получить более высокую отдачу от бизнеса.

Уравнение ценности совсем другое:

• У потребителя ограниченная сумма денег, которую он хочет тратить на как можно меньшее количество вещей.
• В enterprise другой подход: ты думаешь о том, что можно получить от технологии и какова ее ценность для меня.

Проблемы корпоративного ПО

Проблема была в том, что корпоративное ПО было совсем непривлекательным. Очень конкурентно, очень сложно построить бизнес. Причина была довольно очевидной:

• Способ создания ПО был очень медленным. Нужно быть очень медленным, потому что нельзя ничего ломать для клиентов.
• Процесс продаж был очень медленным. Продажа корпоративного ПО компании может занять до пары лет, чтобы они просто купили ПО. И еще пару лет может потребоваться на внедрение технологии.
• Сама технология довольно сложна. Пользовательский опыт... Не знаю, сколько людей пользовались корпоративным ПО, но оно обычно очень сложное. Ты спрашиваешь себя: «Зачем дизайнер поставил 47 кнопок на странице?» Дизайну и пользовательскому опыту не уделяется должного внимания.
• Процесс продаж. Нужно нанимать кучу людей по всей стране, которые будут единственным интерфейсом с клиентами. Нужно нанимать таких парней, как Чак, который приходит с портфелем и пытается продать много корпоративного ПО клиенту.

Мы говорили: почему мы не можем использовать силу интернета и доставлять технологию людям напрямую? Зачем нам проходить через этого посредника по продажам?

Инвесторы и решение

В 2007 году инвесторы говорили, что у нас нет шансов в enterprise. Мы — команда основателей в возрасте около 20 лет. В команде нет никого с опытом в enterprise. Microsoft, EMC, Oracle, IBM — эти компании нас раздавят.

Справедливости ради, они были правы во многом. Мы были очень неопытной командой. Мой сооснователь, например, выглядел на 13 лет. Это он в роли нашего CFO, кажется, ему 29, но выглядело так, будто мы сбежим с деньгами в Диснейленд. Я прекрасно понимаю, почему они не верили, что у нас получится.

В общем, мы решили, что все равно должны это сделать. Мы возьмем масштаб, потребительский опыт, ДНК нашей компании и попробуем привнести это в enterprise. Нам очень повезло, что у нас был инвестор, который тоже был в начале своей карьеры и сделал ставку на нас, веря, что в enterprise происходит фундаментальное изменение.

Мы решили, что если будем заниматься enterprise, то будем играть по совершенно другим правилам:

• Как может измениться сложность ПО в эту новую эру?
• Как может измениться медленный процесс продаж?
• Как мы можем двигаться напрямую к пользователю и клиенту, а не через косвенный процесс доставки технологии?
• Как мы можем строить и проектировать для пользователя, а не для продажи и процесса RFP?

Мы посмотрели на все факторы, характерные для enterprise, и решили найти, что изменилось в мире технологий, чтобы воспользоваться этим сдвигом и построить лучшую, новую компанию по разработке корпоративного ПО.

Что изменилось в enterprise

Все в enterprise, и, по определению, ПО, которое использует enterprise, изменилось за последние пять лет. Это, вероятно, самое волшебное время для создания компании по разработке корпоративного ПО. Сейчас именно такое время, учитывая масштаб изменений внутри организаций.

Переход в облако

Большинство категорий приложений переходят в облако. Если вы начинали компанию по разработке CRM, BI или даже управления контентом 10-15 лет назад, вам нужно было внедрять технологию у каждого клиента, независимо от их количества и регионов. Каждый клиент должен был разместить это в своем дата-центре. В этом был недостаток on-premise вычислений: вы повторяли всю работу, создавали избыточность, что замедляло весь процесс доставки и создания ПО для enterprise.

А потом появилось облако: Salesforce.com, Amazon Web Services, которые сказали: зачем каждому клиенту, который хочет установить пару серверов, закупать их, размещать в дата-центре, настраивать безопасность, сеть, и через шесть месяцев запускаться? Amazon сказал: какой в этом смысл сегодня, когда мы можем объединить тысячи, десятки тысяч, сотни тысяч серверов и сделать их доступными по запросу?

Сейчас CIO и крупные предприятия наконец начинают этим пользоваться. Для всех в этой комнате это очевидно, потому что вы бы никогда не стали строить компанию, покупая собственные серверы. Вы бы начали на Amazon, Google, Azure и т.д. Но для enterprise есть десятилетия инвестиций в инфраструктуру, которые теперь нужно перенести в облако.

Преимущества для стартапа

• Меньше трений при внедрении новой технологии. Как только вычисления становятся намного дешевле, становится проще внедрять новые решения, что снижает барьер для разговора, для знакомства с вами в enterprise.
• Переход от повсеместно настраиваемого ПО к действительно стандартизированным платформам. Раньше нужно было создавать пользовательские интеграции и кастомный опыт поверх самого ПО. Теперь клиенты понимают, что им нужны открытые платформы, и они могут настраивать на уровне выше продукта.
• Раньше, создавая компанию по разработке корпоративного ПО, вы могли продавать только топ-5 или 10 000 компаниям в мире. Теперь компания из двух человек может зарегистрироваться в Box, как и General Electric с 300 000 сотрудников. Рынки стали намного больше.
• Платформы становятся более глобальными. Наши клиенты стали международными буквально в первые недели после запуска компании. Обычно при традиционном подходе к корпоративному ПО на выход на международный уровень уходили годы.

Ориентация на пользователя

Самый глубокий сдвиг: из-за мобильных устройств (iPhone, iPad, планшеты, Android) IT-модель enterprise стала гораздо более ориентированной на пользователя. Это фундаментально важно, потому что:

• В мире, управляемом IT, обычно побеждают действующие игроки, у которых есть отношения с IT-отделом, CIO, бюджетом.
• В модели, ориентированной на пользователя, пользователи сами приносят технологии. Они приносят их в отдел продаж, маркетинга, финансов. Вы можете строить ПО вокруг пользователя.

Это означает, что они могут внедрить технологию, а затем вы можете продавать enterprise, когда им понадобится лучший контроль, безопасность, масштабируемость. У вас остается та же бизнес-модель, что и у традиционной enterprise-компании, но путь в компанию теперь идет через конечного пользователя.

Количественные изменения

• На планете почти два миллиарда смартфонов. Это меняет каждую IT-модель. 10 лет назад, управляя технологиями для enterprise, нужно было управлять только компьютерами и сетью внутри здания. Теперь нужно управлять сетью и вычислениями, которые могут быть где угодно, в любое время, в любой сети.
• Почти три миллиарда человек онлайн. Это означает, что каждый enterprise меняет то, как доставляет свои продукты клиентам, а значит, меняется каждая отрасль.

Два момента возможности для технологической революции в enterprise

1. Изменение сырьевых материалов. Стоимость вычислений снижается, и лучше централизовать и предоставлять по запросу.
2. Изменение самих клиентов, на которых ориентируются enterprise. Они нуждаются в новом опыте работы с продуктами этих enterprise.

Примеры изменений в отраслях

• Транспорт. Если вы выходите за пределы кампуса, вы, вероятно, пользуетесь Uber или Lyft. Если вы в транспортном бизнесе, в сфере доставки... Поэтому сейчас отличное время для создания вертикального ПО.
• Розничная торговля. Есть понятие омниканальности или многоканальной коммерции. Вы покупаете онлайн, с телефона, в магазине, и хотите, чтобы товары доставлялись. Большинство действующих технологий в рознице не поддерживают многоканальную коммерцию. Каждому ритейлеру в мире понадобится новый технологический стек.
• Здравоохранение. Каждое учреждение ищет способы создания более персонализированного и прогностического опыта. По мере того как бизнес-модель здравоохранения меняется от оплаты за операцию или осмотр к оплате за благополучие и здоровье, каждому учреждению понадобятся лучшие технологии. Появятся новые сценарии использования: телемедицина, помощь в региональных точках, соединение электронных медицинских карт.
• Медиа. Отрасль переходит от линейного программирования (телевидение, музыка, кино) к миру, где люди хотят получать контент по запросу. Это изменит дистрибуцию в масштабе 3 миллиардов человек в интернете. Киностудиям нужны big data, бизнес-аналитика, маркетинговая автоматизация.

Каждая отрасль проходит через такие изменения. Вы можете выбрать любую отрасль, увеличить масштаб и сказать: какие технологические факторы изменят бизнес-модель этой отрасли в ближайшие несколько лет? И тогда понадобится ПО, которое обеспечит этот опыт.

Практические советы

Замечайте технологические сдвиги

Это верно и для потребительских, и для корпоративных продуктов. Ищите новые обеспечивающие технологии или крупные тренды, которые создают разрыв между тем, как делалось раньше, и тем, как можно делать сейчас.

Оглядываясь назад на наш бизнес, разрыв был в том, что хранилища дешевели, интернет ускорялся, браузеры улучшались. Но мы все еще обменивались файлами сложными, эзотерическими, медленными и громоздкими способами. Любое время, когда разрыв между возможным и действительным велик, — это время возможностей.

Глядя на enterprise, спросите:

• Как быстрое падение стоимости вычислений меняет то, что предприятия могут делать со своими данными?
• Что это меняет с точки зрения бизнес-модели?
• Что было невозможно из-за экономической или технической нецелесообразности 10-15 лет назад, а теперь стало возможным?

Забавное занятие: посмотрите статьи 1990-х или даже 1980-х о технологиях. Мы часто повторяем технологии, которые пытались внедрить 10, 20, 30 лет назад. Просто было слишком дорого, слишком непригодно, не было обеспечивающих технологий. Эта закономерность постоянно проявляется: то, что было невозможно 5-10 лет назад, вдруг становится очень практичным.

Пример: PlanGrid

PlanGrid — это мобильное приложение для управления строительными проектами, доступа к чертежам, управления данными о строительном процессе. Эта команда поняла, что, кажется, 4 миллиарда долларов ежегодно тратится на печать чертежей и внесение изменений при каждом обновлении. И это должно распространяться по широкой сети подрядчиков и строителей при каждом малейшем изменении.

Они поняли, что с iPad появился идеальный форм-фактор для загрузки чертежей и контента. Это то, что могло бы распространиться в строительной отрасли, которая не славится высокими технологиями. Как они могли создать технологию, которая сделала бы доступ к данным и совместную работу с ними простой и бесшовной в очень традиционной отрасли, которая давно не менялась? Это было идеальное обнаружение технологического изменения на рынке.

Начинайте намеренно с малого

В enterprise вы хотите начинать намеренно с малого. Найдите клин — естественное место, где ваш продукт может проскользнуть в промежутки между существующими продуктами. Но со временем он расширится и станет более важной частью корпоративной архитектуры.

• Начните с узкой проблемы.
• Сделайте пользовательский опыт невероятным.
• Измените бизнес-модель.
• Создайте новую технологию, которая сделает ранее сложную проблему очень простой.

Сначала это может казаться малым. Возможно, вы нацеливаетесь на малый бизнес, а затем двигаетесь вверх по рынку. Возможно, вы начинаете с узкого сценария использования, а затем расширяетесь. Но вы намеренно начинаете с малого, потому что не сможете конкурировать с действующим игроком, который всегда предлагает полное решение. Вам нужно найти пробелы в полных решениях, достаточно значимые, чтобы клиент захотел решить проблему с помощью дискретной технологии.

Пример: ZenPayroll

ZenPayroll основан выпускниками Стэнфорда несколько лет назад. Они обнаружили, что процесс расчета зарплаты в малом бизнесе невероятно сложен, раздражает и громоздок. Это потому, что мы используем тех же поставщиков, что и десятилетиями, и они не были ориентированы на цифровые технологии. Вы не получали платежи в виде чека по электронной почте. Все было очень сложно. Не было хороших данных.

Они сказали: мы возьмем ту часть, которая наиболее болезненна для стартапов при найме и оплате людей, — сам процесс управления зарплатой. Мы подключимся к существующей инфраструктуре, но сделаем это очень простым. Теперь они могут двигаться вверх по рынку и предоставлять новые услуги. Действующие игроки сначала смотрят на что-то вроде этого и говорят: это мелочь, только для малого бизнеса, не очень мощно. Но это только начало: получив этот клин и войдя на рынок, они смогут расшириться.