Лекция 8 — Как начать, делать то, что не масштабируется, пресса

История создания DoorDash

Как всё начиналось

Стэнли, основатель DoorDash, выпускник Стэнфорда 2014 года по специальности CS. Вместе с сооснователем Энди они построили сеть доставки по запросу для местных городов.

Всё началось два года назад, в магазине макарон Chantal Guion в Пало-Альто. Владелица Хлоя показала толстую брошюру с заказами на доставку, которые ей приходилось отклонять — у неё не было водителей. Это стало отправной точкой.

Проверка гипотезы

Мы поговорили ещё с 150–200 владельцами малого бизнеса. Все подтвердили: доставка — огромная проблема, инфраструктуры нет, рынок не предлагает решений.

Чтобы проверить гипотезу, мы создали простой эксперимент:

• За день сделали landing page с PDF-меню ресторанов Пало-Альто
• Указали наш личный номер телефона
• Назвали сайт palaltodelivery.com

Мы ничего не ожидали, но поступил первый звонок. Кто-то хотел заказать тайскую еду. Мы сами съездили в Siam Royale, взяли Pad Thai и доставили заказ. Это была наша первая доставка.

На следующий день — два звонка, потом пять, семь, десять. Мы набирали обороты.

Делай то, что не масштабируется

Мы запустились за час. У нас не было:

• Водителей
• Алгоритмов
• Бэкенда
• Систем диспетчеризации

Мы сами были водителями, службой поддержки, раздавали листовки. Использовали Square для оплаты, Google Docs для отслеживания заказов, Apple Find My Friends для отслеживания водителей.

Когда Square заблокировал наш аккаунт за подозрение в отмывании денег, сооснователь Тони решил вопрос через знакомых.

Три ключевых урока

1. Проверяйте гипотезу — относитесь к стартап-идеям как к экспериментам
2. Запускайтесь быстро — мы запустились менее чем за час с простой landing page
3. Делайте то, что не масштабируется — это ваше главное конкурентное преимущество на старте

Ответы на вопросы

Как первый клиент узнал о нас? Просто ввёл «palo alto delivery» в браузере. Мы почти не занимались маркетингом — только одно письмо в общежитие. Всё работало через сарафанное радио.

Почему никто не сделал этого раньше? Главный фактор — мобильные устройства. Мы создали систему доставки, полностью основанную на мобильных устройствах, без инфраструктуры и автопарка, используя пул независимых подрядчиков.

Сколько времени ушло от идеи до запуска? Один час — на создание landing page.

Как DoorDash выделяется на фоне конкуренции? Мы сосредоточены на поиске и удовлетворении потребности. В начале конкуренция не имеет значения.

Что дальше, помимо доставки еды? Наша цель — помогать любому местному продавцу: от магазина макарон до мебельного магазина. Сейчас мы масштабируемся через доставку из ресторанов.

История создания Teespring

Уокер Уильямс, CEO и основатель Teespring — e-commerce платформы для запуска продуктов и брендов одежды без риска и затрат. Сегодня в компании 180 человек, ежедневно отправляются десятки тысяч продуктов.

Поиск первых пользователей

Не существует серебряной пули для привлечения пользователей. Для большинства компаний первые пользователи даются невероятно трудно.

В 2012 году Teespring выглядел ужасно:

• Дни встреч
• Бесплатный дизайн
• Дни правок
• Самостоятельный запуск продукта
• Всё ради продажи 50 футболок и $1000 выручки

Ваше обязательство как основателя — сделать всё возможное, чтобы привлечь первых пользователей. Это может включать:

• Отправку 100 писем в день
• Звонки как можно большему числу людей
• Использование личных связей

Превращение пользователей в сторонников

Сторонник (champion) — пользователь, который говорит о вашем продукте и рекомендует его. Самый простой способ — говорить с пользователями.

Три способа общаться с клиентами:

1. Занимайтесь поддержкой сами — пока выручка не достигла $130 000–$140 000 в месяц, мы с сооснователем делали всю поддержку
2. Связывайтесь с текущими и ушедшими клиентами — личное обращение может вернуть клиента
3. Следите за социальными сетями и сообществами — исправляйте проблемы, когда о них говорят публично

Поиск product-market fit

Продукт, с которым вы запускаетесь, почти наверняка не будет тем, который выведет вас на масштаб. Оптимизируйте скорость, а не масштабируемость.

Пример: когда пришли корпоративные клиенты, мы скопировали кодовую базу и базу данных, чтобы быстро создать отдельный продукт. То, что заняло бы месяц, сделали за три-четыре дня.

Хорошее эмпирическое правило: беспокоиться только о следующем порядке величины. Когда у вас 10 пользователей — думайте, как добраться до 100.

Ответы на вопросы

Что убедило вас, что рынок футболок жизнеспособен? Личная болевая точка. Я пытался создать футболку для закрывшегося бара и понял, что ни одно решение не соответствует моим потребностям. Когда люди быстро принимают продукт — это признак.

Кто ваши основные клиенты?

• Предприниматели, строящие бренды (более 1000 человек зарабатывают на жизнь с Teespring)
• Инфлюенсеры: звёзды YouTube, сообщества Reddit, блогеры
• Некоммерческие организации