Лекция 9 — Как привлечь деньги (Марк Андриссен, Рон Конвей, Паркер Конрад)

Вопрос к инвесторам: что заставляет вас инвестировать?

Я хочу начать с вопроса к Марку и Рону, который является самым популярным. Ответ, вероятно, будет длинным. Что заставляет вас решить инвестировать в основателя или компанию?

Ответ Марка

Итак, что заставляет нас инвестировать в компанию, основано на целом ряде характеристик. Я занимаюсь этим с 1994 года, как раз перед тем, как Марк окончил Иллинойсский университет. SV Angel и его структуры инвестировали более чем в 700 компаний. Чтобы инвестировать в 700 компаний, мы лично поговорили с тысячами предпринимателей. Есть целый ряд вещей, которые проходят через мою голову, когда я встречаю предпринимателя.

Буквально, пока вы говорите со мной в первую минуту, я спрашиваю себя: этот человек — лидер? Этот человек сфокусирован как из винтовки и одержим продуктом? Обычно первый вопрос, который я задаю: что вдохновило вас на изобретение этого продукта? Я надеюсь, что это основано на личной проблеме, которая была у этого основателя, и этот продукт является решением этой личной проблемы.

Затем я ищу коммуникативные навыки, потому что если вы собираетесь быть лидером и нанимать команду, вы должны быть очень хорошим коммуникатором и прирожденным лидером. Кое-чему из этого, возможно, придется научиться, но вам лучше взять на себя ответственность.

Ответ Рона

Я согласен со всем этим, и в этом вопросе есть много деталей. Мы, возможно, даже немного отличаемся от Рона в том, что мы инвестируем на разных стадиях: seed, venture stage, growth stage, а также в различные бизнес-модели: consumer, enterprise и множество других вариаций.

Две общие концепции, которыми я хотел бы поделиться:

1. Венчурный бизнес — это игра на аутсайдерах

Венчурный бизнес — это на 100% игра на аутсайдерах. Это крайние исключения. Обычная статистика такова: около 4000 компаний в год хотят привлечь венчурный капитал. Около 200 из них получат финансирование от топового VC. Около 15 из них когда-нибудь достигнут выручки в 100 миллионов долларов. Эти 15 создадут порядка 97% всей доходности для всей категории венчурного капитала в этом году.

Венчурный капитал — это экстремальный бизнес «пир или голод»: ты либо входишь в число этих 15, либо нет. Главное, что вы ищете, — крайнего аутсайдера.

2. Инвестируй в силу, а не в отсутствие слабости

Стандартный способ заниматься венчурным капиталом — отмечать галочки: хороший основатель, хорошая идея, хороший продукт, первые клиенты. Но в таких сделках часто нет чего-то, что делает их действительно выдающимися. У них нет экстремальной силы.

С другой стороны, компании с действительно экстремальными сильными сторонами часто имеют серьезные недостатки. Если вы не инвестируете из-за серьезных недостатков, вы не инвестируете в большинство крупных победителей. Мы стремимся инвестировать в стартапы, у которых есть экстремальная сила по важному параметру, и затем быть готовыми терпеть некоторый другой набор слабостей.

Слайд Рона

Когда вы впервые встречаетесь с инвестором, вы должны уметь сказать одним убедительным предложением, что делает ваш продукт. Инвестор должен сразу представить продукт в своем воображении. Вероятно, 25% предпринимателей после первого предложения я все еще не знаю, чем они занимаются.

Затем вы должны быть решительными. Единственный способ добиться прогресса — принимать решения. Прокрастинация — это дьявол в стартапах. Решения о найме, решения об увольнении — вы должны принимать их быстро. Все дело в создании отличной команды. Как только у вас есть отличный продукт, все дело в исполнении и создании отличной команды.

Опыт Паркера

Мой опыт с моей текущей компанией с точки зрения фандрайзинга показался мне относительно быстрым. Но до этого я основал компанию, в которой проработал около шести лет. Мы с моим сооснователем питчили практически каждую венчурную фирму в Кремниевой долине — около 60 разных фирм, и все они сказали нам «нет».

В какой-то момент у меня было ключевое прозрение. Один VC сказал: «Если бы вы были теми парнями из Twitter, вы могли бы зайти и выложить сюда что угодно. И мы бы в вас инвестировали. Но вы не те парни из Twitter». Я извлек противоположный урок: «Я должен просто понять, как стать теми парнями из Twitter».

Одной из причин, по которой я основал Zenefits, было то, что этот бизнес казался таким, который я мог бы сделать вообще без привлечения денег. Оказалось, что именно такие виды бизнеса инвесторы любят.

Если вы можете построить бизнес, где все движется в правильном направлении, если вы можете быть теми парнями из Twitter, все остальное не имеет значения. А если вы не можете, очень трудно, чтобы что-то еще имело значение.

Bootstrap как можно дольше

Я встретился с одним из лучших основателей в технологиях, который запускает новую компанию. Я спросил: «Когда ты собираешься привлекать деньги?» — «Возможно, не буду». Это потрясающе. Никогда не забывайте про bootstrap.

Главный совет

Главный совет, который я когда-либо читал и даю людям, — от комика Стива Мартина. Он написал книгу «Born Standing Up». Суть книги: «Знаете, в чем ключ к успеху? Ключ к успеху — быть настолько хорошим, чтобы тебя нельзя было игнорировать».

Если вы сделаете то, что сделал Паркер, и построите бизнес, который будет иметь огромный успех, тогда инвесторы будут швырять в вас деньги. А если вы приходите с теорией и планом, но без данных, привлекать деньги будет намного сложнее.

Почти всегда лучше сделать свой бизнес лучше, чем сделать свой питч лучше.

Предостерегающий урок

Привлечение венчурного капитала — это самое легкое, что когда-либо сделает основатель стартапа, по сравнению с рекрутингом, наймом инженеров, продажами корпоративным клиентам, обеспечением вирусного роста. Почти все, что вы когда-либо будете делать, сложнее, чем привлечение венчурного капитала.

Привлечение денег не является успехом. Это не веха для компании. Это просто ставит вас в положение, позволяющее делать все другие, более сложные вещи.

Взаимосвязь между риском и денежными средствами

Самая большая вещь, которую предприниматели упускают в фандрайзинге и управлении компаниями, — это взаимосвязь между риском и денежными средствами.

Луковая теория риска

Энди Рэтклифф много лет назад научил меня луковой теории риска. В первый день у стартапа есть все мыслимые виды риска:

• Риск команды основателей: смогут ли основатели работать вместе?
• Продуктовый риск: сможете ли вы создать продукт?
• Технический риск: возможно, понадобится прорыв в machine learning.
• Риск запуска: пройдет ли запуск хорошо?
• Риск принятия рынком
• Риск выручки
• Риск стоимости продаж: сможете ли вы продать продукт за достаточно денег?
• Риск вирусного роста (для потребительских продуктов)

Стартап в самом начале — это просто длинный список рисков. Управление стартапом и привлечение денег — это процесс снятия слоев риска по мере продвижения.

Вы привлекаете seed money, чтобы снять первые два или три риска. Вы привлекаете раунд A, чтобы снять следующий уровень риска. По мере достижения вех вы одновременно добиваетесь прогресса в бизнесе и оправдываете привлечение большего капитала.

Лучший способ питчиться — сказать: «Я привлек seed раунд. Я достиг этих вех. Я устранил эти риски. Теперь я собираюсь привлечь раунд B. Вот мои вехи, вот мои риски».

Чего не стоит делать

• Не просите людей подписывать NDA. Если вы просите кого-то об NDA в начале отношений, вы по сути говорите: «Я тебе не доверяю».
• Фиксируйте вещи в письменном виде. Когда кто-то берет на себя обязательства, садитесь в машину и печатайте им электронное письмо, подтверждающее то, что они только что сказали. У инвесторов короткая память.
• Делайте фандрайзинг как можно быстрее и эффективнее. Не зацикливайтесь на этом. Поторопитесь и покончите с этим.

Процесс фандрайзинга

Seed стадия (SV Angel)

Мы любим быть самым первым инвестором. Обычно мы инвестируем около миллиона-двух. Если мы инвестируем 250K, это означает, что в синдикате есть еще пять или шесть инвесторов.

В SV Angel штат из 13 человек. Мы инвестируем в одну компанию из каждых 30, которые мы рассматриваем. Мы не принимаем ничего «через порог». Наша сеть настолько огромна, что мы принимаем лиды из нашей собственной сети.

Процесс:

1. Вы должны прислать действительно отличное короткое резюме.
2. Группа голосует: «Делаем ли мы телефонный звонок?»
3. Если достаточно команды считает это интересным, назначается человек, который сделает телефонный звонок основателю.
4. Если телефонный звонок проходит хорошо, мы хотим встретиться с вами.
5. Если встреча проходит хорошо, мы проводим неофициальные проверки (background checks).
6. Получаем хорошее представление о компании и рынке.
7. Принимаем обязательство инвестировать и начинаем помогать привлекать других инвесторов.

Venture стадия (Series A)

Все топовые венчурные капиталисты в основном инвестируют только в два типа компаний на стадии Series A:

1. Компании, которые ранее привлекли seed раунд. Почти всегда, когда мы делаем инвестиции Series A, у компании есть миллион или два миллиона долларов seed financing.
2. Компании, основанные ранее успешным основателем. Это исключение. Мы перепрыгиваем сразу к A, потому что основатели так хорошо известны и у них есть полностью готовый план.

Мы получаем 2000 рефералов в год через нашу реферальную сеть. Очень большой процент — это рефералы от seed investors. Лучший способ получить лучшие интро к венчурным фирмам стадии A — работать через seed investors или через что-то вроде Y Combinator.

Условия и переговоры

Seed стадия

Самая важная вещь на seed stage — выбор правильных seed investors, потому что они будут закладывать основу для будущих событий по фандрайзингу. Они сделают правильные интро. Есть огромная разница в качестве интро.

Как основатель узнает, кто правильный? Y Combinator очень хорошо говорит вам, кто, по их мнению, эти люди. Люди, которые были высоко оценены YC, в итоге оказались самыми полезными и обеспечили лучшие интро.

Оценка

Когда я привлекал свой seed раунд, я начал с немного завышенной оценки. Все говорили: «Это безумие». Я снизил планку до cap в 9 миллионов долларов. Это достигло какого-то магического порога. Никто не хотел платить 12, но при cap в 9 миллионов долларов я мог бы привлечь около 10 миллионов.

Есть такие пороги, особенно для компаний на seed stage. Вы должны просто понять, что это такое. Получите деньги, которые вам нужны. Не привлекайте больше, чем вам нужно. Привлекли ли вы при 12, 9 или 6, это не имеет большого значения для остальной части компании.

Доля владения

Для Series A вы, вероятно, продадите от 20% до 30% компании. Венчурные капиталисты гораздо больше ориентированы на долю владения, чем на цену. Выше 30% происходят странные вещи в cap table. Для seed stage говорят о 10%–15%.

Важно, чтобы основатель сказал себе: «В какой момент моя доля владения начнет меня демотивировать?» Если есть размытие в 40% в angel раунде, вы уже обрекли себя. Вы будете владеть менее чем 5% этой компании.

Мы видели за последние пять лет ряд интересных компаний, где мы просто уходили, потому что их cap table уже разрушена. Внешние инвесторы уже владели 80% компании, когда мы с ними разговаривали, и это была еще молодая компания.

Истории самых успешных инвестиций

Инвестиция в Google (1999 год)

Я встретил Google через профессора Стэнфорда Дэвида Черитона. Он был angel investor в Google и инвестором в нашем фонде. Мы были на вечеринке, и я спросил: «Что происходит в Стэнфорде?» Он говорит: «Есть проект под названием Backrub. Это поиск, и он ищет по PageRank и релевантности».

Я сказал Дэвиду: «Я должен встретиться с этими людьми». Он сказал: «Ты не можешь встретиться с ними, пока они не будут готовы». Я ждал, звонил ему каждый месяц в течение пяти месяцев. Наконец получил прослушивание с Ларри и Сергеем. Они сказали: «Мы позволим вам инвестировать, если вы сможете привести Sequoia». Так я заработал свой путь в инвестицию в Google.

Инвестиция в Airbnb

Мы сделали Airbnb как growth раунд. Мы сделали первый большой growth раунд в Airbnb при оценке около миллиарда долларов в 2011 году. Я верю, что это будет одна из самых spectacular growth investments всех времен.